کتاب فروش تحول آفرین

دنیا در حال تجربه دورهxadای است که مشخصه بارز آن تغییرات سریع و غیرمنتظره است. در چنین شرایطی، شرکتxadها دیگر قائم به ذات نیستند و به تنهایی فعالیت نمیکنند بلکه آنxadها برای موثر بودن و پایداری کسب و کارشان ملزم به فعالیت در درون شبکهxad ای از شرکای وفادار شامل کارکنان، توزیعکنندگان، فروشندگان و تأمین xadکنندگان و ... میxadباشند. اگر یک شرکت، شرکای شبکه خود را به دقت انتخاب کند و هدفxadهای آنxadها را با یکدیگر هم راستا کند و منافع حاصل از فعالیت شرکت منصفانه و مشوق باشد، شرکت و شرکای آن به یک شبکه قدرتمند تبدیل خواهند شد و میxadتوانند برای مشتریان، نسبت به رقبا ارزش برتر ارائه نمایند. به منظور دستیابی به این امر، فیلیپ کاتلر و همکارانش موضوع جدیدی را در حوزه بازاریابی تحت عنوان "فروش تحولxad آفرین" مطرح کردهxadاند که به زعم آنxadها باید جایگاه فروش از حالت تاکتیکی به سطح استراتژیک ارتقا یابد.

فروش تحولxad آفرین یک رویکرد تعاملی و نوآورانه جهت پاسخگویی به شرایط محیطی جدید است که توسط فیلیپ کاتلر و همکارانش مطرح شده است. در این رویکرد شرکت با شناسایی فرصتxadهای نوآوری ارزش در صنعت مشتری نه تنها توانمندیxadها و ظرفیتxadهای خود را جهت ارائه ارزش برتر به مشتری بسیج میxadکند بلکه با ایجاد شبکه ارزش و بهره xadمندی از قابلیتxadهای این شبکه، آغازگر تحول در کسب و کار مشتری میxadباشد. بدیهی است چنین حرکتی آسان نخواهد بود و در وهله اول مستلزم تغییر نگرش شرکت در خصوص مدلxadهای رایج کسب و کار و تحول در داخل شرکت و همراستا کردن کلیه واحدهای شرکت با چنین تفکر و رویکرد است. فیلیپ کاتلر و همکارانش در این کتاب سعی کرده xadاند با ارائه نمونهxadxad های عملی از شرکتxadهای موفق از رویکرد فروش تحول xadآفرین دفاع کرده و به دیدگاهxadهایxad خودشان مشروعیت بخشند.

به زعم مترجم اگرچه فروش تحول xadآفرین میxadتواند برای برتری در رقابت مورد استفاده قرار گیرد ولی لازمه آن شبکهxad سازی و همکاری طیف گستردهxadای از ذینفعان داخلی و خارجی شرکت میxadباشد که این امر در عمل بویژه در کشورهایی مانند ایران بواسطه ضعف در سرمایه اجتماعی و فضای حاکم بر شبکه ارزش شرکتxadها تا حدودی سخت میxadباشد. با این حال، در شرایط محیطی ایران نیز اگر شرکتxadها بتوانند چنین رویکردی را در بازاریابی و فروش به کار گیرند مسلماً میxadتوانند در رقابت نسبت به رقبا موفقxadتر عمل نمایند. به نظر میxadرسد شرکتxadهای موجود در حوزه بازاریابی صنعتی بیشتر از سایر شرکتxadها میxadتوانند از مفاهیم ارائه شده در این کتاب بهرهxadمند گردند.

در ترجمه کتاب سعی شده ضمن امانتxadداری، متنی ساده و روان تقدیم خوانندگان کتاب گردد. واژه xadهای انگلیسی تمام اصطلاحات تخصصی به صورت زیرنویس ارائه شده تا از هر گونه تغییر و تفسیر واژه یا اصطلاحی که میxadتواند به برداشت دیگر منجر شود، جلوگیری گردد.