کتاب فروش تحول آفرین

دنیا در حال تجربه دوره­ای است که مشخصه بارز آن تغییرات سریع و غیرمنتظره است. در چنین شرایطی، شرکت­ها دیگر قائم به ذات نیستند و به تنهایی فعالیت نمی‌کنند بلکه آن­ها برای موثر بودن و پایداری کسب و کارشان ملزم به فعالیت در درون شبکه­ ای از شرکای وفادار شامل کارکنان، توزیع‌کنندگان، فروشندگان و تأمین ­کنندگان و ... می­باشند. اگر یک شرکت، شرکای شبکه خود را به دقت انتخاب کند و هدف­های آن­ها را با یکدیگر هم راستا کند و منافع حاصل از فعالیت شرکت منصفانه و مشوق باشد، شرکت و شرکای آن به یک شبکه قدرتمند تبدیل خواهند شد و می­توانند برای مشتریان، نسبت به رقبا ارزش برتر ارائه نمایند. به منظور دستیابی به این امر، فیلیپ کاتلر و همکارانش موضوع جدیدی را در حوزه بازاریابی تحت عنوان "فروش تحول­ آفرین" مطرح کرده­اند که به زعم آن­ها باید جایگاه فروش از حالت تاکتیکی به سطح استراتژیک ارتقا یابد.

فروش تحول­ آفرین یک رویکرد تعاملی و نوآورانه جهت پاسخگویی به شرایط محیطی جدید است که توسط فیلیپ کاتلر و همکارانش مطرح شده است. در این رویکرد شرکت با شناسایی فرصت­های نوآوری ارزش در صنعت مشتری نه تنها توانمندی­ها و ظرفیت­های خود را جهت ارائه ارزش برتر به مشتری بسیج می­کند بلکه با ایجاد شبکه ارزش و بهره ­مندی از قابلیت­های این شبکه، آغازگر تحول در کسب و کار مشتری می­باشد. بدیهی است چنین حرکتی آسان نخواهد بود و در وهله اول مستلزم تغییر نگرش شرکت در خصوص مدل­های رایج کسب و کار و تحول در داخل شرکت و همراستا کردن کلیه واحدهای شرکت با چنین تفکر و رویکرد است. فیلیپ کاتلر و همکارانش در این کتاب سعی کرده ­اند با ارائه نمونه­­ های عملی از شرکت­های موفق از رویکرد فروش تحول ­آفرین دفاع کرده و به دیدگاه­های­ خودشان مشروعیت بخشند.

به زعم مترجم اگرچه فروش تحول ­آفرین می­تواند برای برتری در رقابت مورد استفاده قرار گیرد ولی لازمه آن شبکه­ سازی و همکاری طیف گسترده­ای از ذینفعان داخلی و خارجی شرکت می­باشد که این امر در عمل بویژه در کشورهایی مانند ایران بواسطه ضعف در سرمایه اجتماعی و فضای حاکم بر شبکه ارزش شرکت­ها تا حدودی سخت می­باشد. با این حال، در شرایط محیطی ایران نیز اگر شرکت­ها بتوانند چنین رویکردی را در بازاریابی و فروش به کار گیرند مسلماً می­توانند در رقابت نسبت به رقبا موفق­تر عمل نمایند. به نظر می­رسد شرکت­های موجود در حوزه بازاریابی صنعتی بیشتر از سایر شرکت­ها می­توانند از مفاهیم ارائه شده در این کتاب بهره­مند گردند.

در ترجمه کتاب سعی شده ضمن امانت­داری، متنی ساده و روان تقدیم خوانندگان کتاب گردد. واژه ­های انگلیسی تمام اصطلاحات تخصصی به صورت زیرنویس ارائه شده تا از هر گونه تغییر و تفسیر واژه یا اصطلاحی که می­تواند به برداشت دیگر منجر شود، جلوگیری گردد.